Статьи

Редактор: Анна Ефимова

Кто такой профайлер и зачем он нужен в компании

Эксперты рассказали Журналу Хантфлоу о том, как применять поведенческий анализ в бизнесе

Рынок медиа регулярно пополняется проектами в жанре тру-крайм — исследования криминальных событий прошлых лет. Документальных фильмов, подкастов, каналов, рассказывающих истории преступлений, становится все больше, что неизбежно влечет за собой всплеск интереса аудитории к ним: с марта 2023 года он вырос почти в два раза.

Но публику зачастую интересуют не только преступники и их деяния. Они также с любопытством следят за тем, кто и как способствовал их задержанию: это оперативники, следователи и профайлеры.

Последние привлекают к себе особое внимание, ведь именно профайлеры составляют поведенческий портрет человека, решившегося на преступление. И все же, когда мы слышим о профайлерах, мы скорее представляем себе не реальных людей, а кого-то вроде Шерлока Холмса или Кэла Лайтмана из сериала «Обмани меня».

Однако профайлеры — это не рентгены, волшебники или ясновидящие. В основе их метода научно обоснованные техники. И работают профайлеры не только в следственных органах по всему миру — они также помогают бизнесу в решении HR-вопросов.

Редакция Журнала Хантфлоу решила разобраться, кто такой профайлер и чем он занимается, а также как его работа может помочь бизнесу в HR-вопросах. В этом нам помогли руководитель Научно-исследовательского центра корпоративной безопасности Анна Кулик и директор по персоналу продюсерского центра Insight People Ирина Маслова.

Кто такой профайлер

Профайлер — это специалист, который составляет поведенческий портрет человека на основе собранной о нем информации. Она включает в себя наблюдение за поведением (жестами, голосом, реакциями) и анализ биографии, а также цифрового следа: постов в соцсетях, фото, подписок, комментариев. Учитываются и факты биографии.

Задача профайлера — сопоставив все собранные данные, понять, как человек поведет себя в разных ситуациях и условиях.

Как зарождался профайлинг

В 1943 году американский ученый Вальтер Лангер вместе с группой исследователей по заданию Управления стратегических служб (будущее ЦРУ) подготовил засекреченный до 1972 года доклад, посвященный психологическому портрету Гитлера. В 1956 году психиатр Джеймс Бруссел составил портрет «сумасшедшего бомбиста‎»‎ Джорджа Метески, который к тому времени уже 16 лет терроризировал Нью-Йорк.

В 70-х годах 20 века в Академии ФБР США создается отдел поведенческой науки, сотрудники которого занимались изучением серийных преступников и пытались их классифицировать. Позже его агенты консультировали полицию по особо сложным делам.

В 1978 году ученик Вальтера Лангера (а позже его руководитель) Джеррольд Пост в рамках подготовки к саммиту лидеров США, Израиля и Египта составил для президента Америки Джимми Картера психологические портреты оппонентов.

Как работает профайлинг

Профайлинг — это совокупность различных методов для анализа и прогнозирования поведения человека, позаимствованных из наук — когнитивистики, социологии, психолингвистики, нейрофизиологии, криминалистики.

Вот какие методы и техники используют профайлеры.

По мнению Анны Кулик, конкретный набор применяемых методов зависит от ситуации и часто при работе с бизнесом специалисту могут потребоваться знания вне сферы профайлинга. Например, при подборе сотрудников важно иметь представление о принципах построения команд, управления коллективом, особенностях корпоративной культуры организации.

Комплексное изучение сотрудника и ситуации превращает психологический портрет в поведенческий, то есть «инструкцию по применению» к человеку. Поведенческий портрет позволяет заказчику понять, какие есть риски при взаимодействии со специалистом, как человек будет действовать в той или иной ситуации, как заказчику вести себя в конфликте с сотрудником.

Анна Кулик,
профайлер, руководитель ‎Научно-исследовательского центра корпоративной безопасности, основатель Музея профайлинга

ㅤ

Многие бизнес-профайлеры не используют в работе тестирования и гипноз. Тесты считаются травмирующим способом узнать нужную информацию о команде, а случаи применения гипноза строго ограничены, и сфера корпоративной безопасности туда не входит.

Чем профайлеры отличаются от полиграфологов, корпоративных психологов и эйчаров

Некоторые путают профайлеров и полиграфологов. Однако между ними есть различия.

Мы уже рассказывали, что научное сообщество скептически относится к проверкам на детекторе лжи. Поэтому сильный специалист-профайлер использует в работе методы, незаметные для человека и менее травмирующие.

Некоторые считают, что с задачами профайлера может справиться корпоративный психолог. Например, разобраться в личностных качествах сотрудника и определить уровень его конфликтности. Однако чаще всего задача психолога — помочь человеку в сложной ситуации. Не всегда специалист обладает достаточными компетенциями, чтобы верно считывать и интерпретировать поведение сотрудника для составления его поведенческого портрета.

Рекрутеры и эйчары тоже немного профайлеры. Их задача — определять профессиональные и личностные качества специалиста и анализировать, впишется ли он в коллектив. Но профайлер проводит более глубокое исследование.

Чем профайлер полезен бизнесу

«Исторически сложилось, что „человеческий фактор“ бизнес относит к подвиду „черного лебедя“. Однако это не так. Риски, связанные с людьми, можно и нужно анализировать и предугадывать», — говорит профайлер Анна Кулик.

Когда профайлинг может помочь компании? Например, тогда, когда необходимо нанять сильного топ-менеджера, правильно распределить сотрудников по отделам, оценить риски инвестиционного проекта, прийти к нужной цели на переговорах или провести корпоративное расследование.

Рассмотрим эти ситуации более внимательно.

Переговоры

На этапе подготовки к переговорам профайлер изучает поведенческий профиль оппонента, его психологический портрет, биографию, профессиональный опыт, цифровой образ, привычки и увлечения. Это даст возможность понять, как может развиваться диалог, с кем вы имеете дело, какой реакции ждать на предложения, какие аргументы лучше использовать для обоснования позиции.

Иногда знать любимый бренд жены делового партнера — это тоже профайлинг. Был случай, когда мы готовили заказчика к сложным переговорам. Он отлично ориентировался в переговорных тактиках и мог считывать реакции собеседника. Помимо этого, мы обеспечили его глубоким знанием биографии оппонента.

Решающую роль в переговорах сыграло то, что заказчик знал, туфли каких брендов нравятся супруге потенциального партнера. Это знание помогло ему и во второй раз — при переговорах о прекращении сотрудничества с этим человеком.

ㅤ

Если профайлер участвует в переговорах вместе с заказчиком, он может быстро заметить, что в ходе разговора настрой оппонента резко ухудшился. Опытный специалист определит, что произошло, и поможет скорректировать ход разговора, чтобы добиться желаемого результата.

Например, профайлер по мимике и жестам оппонента может определить, что тот не согласен подписывать договор на определенных условиях, хотя замалчивает это. Понимание такого факта помогает, например, предугадать опасения партнера и вовремя развеять их. Также профайлер может заметить скрытую манипуляцию в речи собеседника и грамотно выйти из положения, не поддаваясь на его условия.

Наем

Опираясь на поведенческий портрет специалиста, профайлер может:

определить, насколько человек благонадежен, стоит ли ему доверять материальные ценности и коммерческие тайны;
подойдет ли человек для определенной должности или для работы в конкретной команде;
разобраться в реальной мотивации специалиста и его способности адаптироваться к работе в компании с определенной атмосферой и стилем работы.

Также профайлеров полезно привлекать при принятии решения о переводе сотрудника на новую роль. Например, если нужно понять, справится ли программист с должностью тимлида или сможет ли технолог быть эффективным на другом участке производства.

Был случай, когда нас попросили проверить сотрудника, который уже понравился нанимающим менеджерам и ему отправили оффер. При поиске и анализе информации о нем в открытых источниках мы обнаружили, что он фигурировал в уголовном деле, имел радикальную политическую позицию и повышенный интерес к наркотическим веществам. В резюме и на первом интервью с рекрутером заказчика кандидат умолчал об этих деталях жизни. Такая информация требует проверки, поэтому мы настояли на повторном интервью уже с нашим участием.

На нем мы подтвердили обнаруженные сведения с помощью опроса. Кандидат претендовал на руководящую должность и мог стать источником управленческих, репутационных и финансовых угроз компании, но не стал: бизнес отказался от найма специалиста.

ㅤ

Директор по персоналу продюсерского центра Insight People Ирина Маслова, которая применяет инструменты профайлинга в HR-сфере с 2019 года, говорит, что методика помогает ей во время собеседований с кандидатами:

замечать реакции специалистов при ответе на вопросы;
выяснять, с чем связана проявившаяся в момент ответа тревожность;
правильно интерпретировать результаты собеседования и оценивать, подходит ли специалист компании.

У меня был случай, когда инструменты профайлинга помогли выявить, что кандидат завербован одной из религиозных групп. Наем такого специалиста мог грозить компании серьезными последствиями, так как человеку предстояло работать со строителями, которые чаще всего являлись мигрантами из стран Средней Азии. Такой сотрудник в коллективе мог оказаться бомбой замедленного действия.‎

Ирина Маслова,
директор по персоналу продюсерского центра Insight People

ㅤ

Увольнение

Согласно данным Научно-исследовательского центра корпоративной безопасности, основной риск при конфликтных увольнениях — судебные разбирательства и вмешательство контролирующих органов. Такое опасение есть у 68% управленцев, собственников бизнеса, эйчаров, представителей юридических отделов, служб безопасности и внутреннего аудита.

Мы уже рассказывали, что снизить репутационные риски при увольнении сотрудников помогает аутплейсмент. Также с этой задачей может справиться профайлер, он подберет правильные слова при увольнении сотрудника. Это актуально, когда компания прощается с человеком, который занимал высокую должность или проявлял себя как конфликтная личность. Специалист изучит поведенческий портрет сотрудника и предложит варианты, как ему подать новость об увольнении, чтобы снизить репутационные риски, не стать заложником завышенных требований специалиста и не столкнуться с проверкой контролирующих органов.

Формирование эффективной команды

Зная личностные особенности каждого специалиста, профайлер может помочь сформировать сильную и устойчивую команду. Он определит, каких людей не стоит объединять в одном проекте, а кто, наоборот, усиливает черты друг друга.

По словам директора по персоналу продюсерского центра Insight People Ирины Масловой, метод профайлинга помогает понять особенности характера человека, его сильные и слабые стороны, тип мышления, волевые ресурсы, уровень конфликтности, а также выявить риски найма специалиста. Определение этих характеристик даст возможность заказчику решить, насколько специалист впишется в команду.

Корпоративное расследование

Профайлер может расследовать факт неблагонадежного поведения сотрудников компании. Например, если резко повысились расходы на оргтехнику, компания перестала выигрывать в тендерах или конкуренты всегда оказываются на шаг впереди. Профайлер составит поведенческий портрет человека, который мог совершить неблагонадежные действия, и разберется в его мотивах. Также специалист поможет выработать новые правила работы, соблюдение которых минимизирует возникновение подобных инцидентов.

Наиболее эффективный способ использования профайлинга в бизнесе — это сотрудничество эйчара, который обладает навыками профайлинга, и команды профессиональных профайлеров.

Ирина Маслова,
директор по персоналу продюсерского центра Insight People

ㅤ

Как выбрать специалиста-профайлера

Профайлер не юрист и не дизайнер, найти его не так просто. Изучайте сайты профайлеров или компаний, оказывающих такие услуги. Чтобы выбрать подходящего специалиста, профайлер Анна Кулик рекомендует обращать внимание на 6 критериев.

Образование и навыки

У профайлера должно быть образование в сфере корпоративной безопасности, психологии, юриспруденции, менеджмента, социологии или лингвистики. Также он должен уверенно разбираться в следующих областях знаний:

OSINT,
бизнес-процессы,
современные технологии,
правоохранительная деятельность,
политические технологии,
GR,
массовые коммуникации.

Одному человеку изучить все это и владеть знаниями на высоком уровне практически невозможно, поэтому команда профайлеров всегда эффективнее, чем один специалист.

Благодарности и рекомендательные письма

Важно обращать внимание не на логотипы ведомств и брендов на сайте, а на наличие благодарностей и их содержание. Также учитывайте, кто написал рекомендательное письмо: лучше, если это государственный орган или известная крупная компания.

Экспертный состав

Профайлинг более эффективен, когда работают несколько экспертов с разными компетенциями. Тогда над кейсом будет работать команда специалистов, что поможет подобрать верные инструменты и помочь бизнесу в конкретной ситуации. Например, при расследовании корпоративного мошенничества может потребоваться помощь психолога, специалиста в конкретном бизнес-процессе, например в закупках, и юриста.

Длительность работы компании или специалиста

Проверьте реальный срок существования компании или услуги: запросите сведения об ИП или о компании через сервис налоговой службы. Посмотрите, как давно зарегистрирован бизнес и какие ОКВЭДы зафиксированы у возможного подрядчика. Может быть так, что эксперт еще полгода назад был барменом или владел швейной мастерской.

Также обратите внимание на пользовательские соглашения, которые обычно размещены на сайте. Компания может позиционировать себя как международная школа, хотя на самом деле за ней стоит один самозанятый.

Предложения и обещания компании или специалиста

Если на сайте специалиста или компании сделан акцент на простые решения или упоминаются обещания справиться с любой проблемой за 10 простых шагов, задумайтесь о компетентности профайлера. Это сложная и комплексная отрасль, в которой не может быть универсального набора инструментов для любого кейса. Скорее всего, от такого сотрудничества вы не получите нужного эффекта.

Стоп-слова на сайте или в общении

НЛП, ключи глазного доступа, дизайн человека, физиогномика, астрология, нумерология — все это не имеет ничего общего с профайлингом. Поэтому, если специалист обозначает эти сущности как методы своей работы, стоит насторожиться.

При поиске профайлера можно обратиться за помощью к коллегам из других компаний. Однако при принятии решения о сотрудничестве со специалистом убедитесь, что он уже успешно справлялся с задачами, подобными вашей. Например, если в другом бизнесе профайлер быстро раскрыл корпоративное мошенничество, это не значит, что он сможет так же хорошо проявить себя при подготовке к переговорам.

Сколько платить профайлеру

Профайлеров часто привлекают, когда в бизнесе случается инцидент или нужна помощь в важном вопросе. Тогда заключают договор на временное сотрудничество.

Консультация профайлера обычно стоит от 20 000 ₽. Верхней границы стоимости нет: задачи могут быть очень разными. «П‎о корпоративным расследованиям без предварительной оценки ситуации нельзя назвать даже диапазон цены. Стоимость зависит от кейса, структуры компании, наличия или отсутствия первичных материалов и многих других факторов»‎, — отмечает профайлер Анна Кулик.

В некоторых случаях бизнес нанимает профайлеров в штат. Это встречается, например, когда компания не хочет посвящать в детали деятельности сторонних людей. У такого варианта есть преимущество: внутрикорпоративный профайлер лучше знает ситуацию внутри коллектива, чем любой внешний эксперт, и он ближе‎ к руководству‎. Однако не всегда компетенций одного человека хватает для эффективной работы.

Сейчас на Хэдхантере открыты вакансии профайлеров в аэропорты. Их задача — выявлять потенциально опасных людей в общем потоке посетителей. Объявлений о поиске профайлера для помощи в бизнес-вопросах и исследований на эту тему нет, поэтому примерный зарплатный диапазон штатного специалиста определить сложно.

🔥 Выводы: главное о профайлерах за одну минуту

Профайлеры — это не волшебники и не ясновидящие. Они составляют поведенческий портрет и делают сценарный прогноз, как человек может повести себя в определенных условиях или ситуациях. Выводы профайлеров основаны на научных методиках и техниках.
Для работы с бизнесом профайлеру важно обладать специальными знаниями: разбираться в бизнес-процессах, знать принципы построения команд.
Бизнес-профайлеры не используют в работе тестирования и гипноз.
Профайлер может помочь бизнесу в следующих вопросах:
- переговоры,
- наем сотрудников,
- увольнение сотрудников,
- формирование эффективной команды,
- корпоративное расследование.
Сотрудничество с командой профайлеров эффективнее, чем с одним специалистом.
Профайлер-профессионал никогда не пообещает решить любую проблему за 10 простых шагов. Все случаи настолько индивидуальны, что требуют уникального подхода.
Если профайлер использует слова «НЛП‎»‎, «ключи глазного доступа‎»‎, «‎дизайн человека», «физиогномика‎»‎, «‎астрология»‎, «нумерология‎»‎, описывая свой подход к работе, скорее всего, выводы специалиста не будут достоверными.